Qua việc huấn luyện hàng trăm ngàn người làm công việc bán hàng, tôi nhận ra một sai lầm cốt tử trong nhận thức của hầu như mọi người, đó là ai nấy đều nghĩ rằng mình đang bán một món hàng – tức sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó – cho khách hàng. Vì thế, hàng loạt sai lầm, hàng vạn trục trặc nảy sinh từ việc cố tìm cách để bán đi một sản phẩm/dịch vụ mà bỏ quên những yếu tố cực kỳ quan trọng và mang tính quyết định thành công cho công việc của người bán hàng.
Sản phẩm hay dịch vụ của bạn dù tốt đến đâu cũng không bao giờ là lý do để khách hàng quyết định chọn bạn, đây là một điều hết sức cốt lõi trong bán hàng nhưng lại gây sốc cho không ít người làm công việc bán hàng.
Thực vậy, người ta không cần đến thứ sản phẩm hay dịch vụ tốt đẹp và tuyệt vời của bạn đâu. Điều họ thực sự cần là kết quả họ hy vọng sẽ có được do sản phẩm hay dịch vụ của bạn mang lại cho họ. Họ không mua sản phẩm, họ mua ích lợi cho riêng họ. Vì thế, đôi khi 100 người mua thì có đến 101 lý do mua. Vậy để bán được hàng, bạn cần phải làm gì?
Người bán hàng cần phải hiểu rằng họ chính là đại diện bằng xương bằng thịt cho toàn bộ triết lý kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm các giá trị cam kết và sứ mạng được nêu rõ của doanh nghiệp ấy. Sản phẩm và dịch vụ được cung cấp cũng vậy, nó chính là phần quà mà doanh nghiệp mang đến cho khách hàng kèm theo toàn bộ những giá trị cộng thêm từ thương hiệu, chính sách, phương thức giao nhận, chăm sóc khách hàng, những đóng góp cho xã hội…
Vì vậy, là một người làm công việc bán hàng, bạn buộc phải có nhận thức đúng đắn về vai trò cực kỳ quan trọng của mình: bạn không chỉ chinh phục khách hàng bằng tính năng hay chất lượng của sản phẩm/dịch vụ, mà bạn còn phải chinh phục khách hàng bằng hình ảnh tốt đẹp của công ty mà lúc này bạn là người đại diện; bạn còn phải chinh phục khách hàng bằng chính các giá trị đích thực của bản thân mình, bởi khách hàng không thể tin sản phẩm/dịch vụ của bạn nếu họ không có lòng tin vào bạn.
Rõ ràng, bạn không chỉ bán hàng mà còn quảng bá và mang lại nhiều giá trị lớn lao khác cho khách hàng của mình. Như thế, bạn chính là một người lãnh đạo ngoài thị trường trực tiếp với khách hàng và quyết định sự thành bại của công ty.
Khi thể hiện được vai trò đó thật xuất sắc, bạn chính là người bán hàng đỉnh cao!
